LinkedIn jako narzędzie wywierania presji
Rekruterzy mają dostęp do danych, których sami często nie doceniamy. Widzą kiedy byłeś ostatnio aktywny, jak często piszesz, czy twoje CV ma "lukę." Profil mówi dużo - i nie wszystko, co mówi, jest tym, co chciałeś powiedzieć.
W ekosystemie rekrutacyjnym zielone kółeczko jest interpretowane przez pewien typ rekrutera jako sygnał do negocjacji. Warto to zaznaczyć: nie wszyscy rekruterzy tak działają. Większość pracuje uczciwie i nie stosuje takich technik. Ale mechanizm istnieje i warto go rozpoznać. Wygląda tak: obserwuj, poczekaj na brak widocznych "sukcesów" w postaci nowych wpisów do CV, zaproponuj mniej niż rynkowe stawki, uzasadnij "troską."
"Musi być Panu ciężko" - to nie jest empatia. To technika.
Kto na tym zarabia? Pośrednik, który kupuje taniej i sprzedaje po cenie rynkowej. Kandydat zostaje z połową wartości. Firma myśli, że dostaje dobrego specjalistę za rozsądną cenę. Nikt po drodze nie sprawdza, co się stało w środku.
Warto zauważyć też mechanizm "obserwowania". Rok monitorowania aktywności po to, żeby znaleźć moment, w którym ktoś wygląda słabiej - i użyć tego jako argumentu cenowego. To jest strategia. I to jest ważna informacja o tym, jak ta firma i ten rekruter myślą o ludziach.
Wartość freelancera - co się liczy, a czego CV nie pokazuje
W ciągu roku pracuję z liderami z kilku różnych organizacji jednocześnie. Widzę jak ta sama dysfunkcja objawia się w firmie farmaceutycznej, w startupu technologicznym i w organizacji usługowej. Mam kontekst porównawczy, którego etatowy coach fizycznie nie może mieć.
Praca w jednej organizacji z dziesięcioma liderami daje głębię. Praca z dziesięcioma liderami z dziesięciu organizacji daje głębię plus wzorce plus transferowalne wnioski. To jest inny zasób - nie lepszy ani gorszy, po prostu inny. I ten zasób ma swoją cenę.
Co wiem jako freelancer, czego nie wiedziałbym pracując etatowo? Wiem, jak ta sama technika działa w organizacji hierarchicznej a jak w płaskiej. Wiem, kiedy problem "agile'owy" jest tak naprawdę problemem kultury, a nie frameworku - bo widziałem go w pięciu miejscach. Wiem, które narzędzia skalują się do 200 osób, a które działają tylko z 20.
To nie jest wiedza z podręcznika. To jest wiedza z kontekstu.
Uczciwie: freelancing ma też koszty. Brak stałości, administracja, sprzedaż, podatki, przerwy między projektami, brak "bezpiecznika" w postaci pracodawcy. To nie jest model dla każdego. Ale model ma wartość, której żaden pracodawca etatowy nie wyceni - bo nie widzi tego, co jest poza jego organizacją.
Mechanizm wywierania presji przez "obserwowanie"
Wyobraź sobie, że ktoś przez rok przygląda się twojej pracy. Nie po to, żeby się czegoś nauczyć. Po to, żeby znaleźć moment, w którym wyglądasz słabiej - i użyć tego jako argumentu cenowego.
To jest specyficzna strategia negocjacyjna. I mam do niej jedno pytanie: co to mówi o firmie, którą ta osoba reprezentuje?
Firma, której kultura rekrutacyjna polega na identyfikowaniu perceived vulnerability i używaniu jej jako dźwigni - jak wygląda wewnątrz tej organizacji? Jak tam wygląda feedback po projekcie? Jak wyglądają rozmowy o podwyżce? Jak wyglądają negocjacje z kontrahentami?
Nie mówię, że ta firma jest zła. Mówię: to jest próbka. I tej próbce warto przyjrzeć się uważnie zanim zdecydujesz czy chcesz wejść do środka.
Zielone kółeczko stało się w tej rozmowie sygnałem słabości. Ale w jakim modelu myślenia dostępność jest słabością? W modelu, gdzie wszystko jest negocjacją pozycyjną - i każda informacja o drugiej stronie jest amunicją.
Nie mój model.
Jak reagować, kiedy ktoś próbuje cię ustawić
Trzy reakcje, które działają. Bez kursu asertywności i bez listy "afirmujących fraz."
Pytanie zwrotne. "Skąd ta stawka?" Jedno pytanie. Często wystarczy, żeby zobaczyć, czy za propozycją stoi jakakolwiek analiza rynku, czy tylko założenie o twojej desperacji. Odpowiedź "bo tak jest na rynku" domaga się kolejnego pytania: "jaki rynek, jakie dane?" Większość propozycji poniżej rynku nie wytrzymuje tej presji.
Nazwanie sytuacji. "Rozumiem, że zielone kółeczko odczytujesz jako sygnał dostępności. To nieprecyzyjny wskaźnik. Pracuję aktywnie z kilkoma klientami - i to moja normalna działalność jako freelancer." Bez złości. Sucho i konkretnie. Nie tłumaczysz się - informujesz.
Grzeczne zakończenie. "Dziękuję za rozmowę, to nie jest kierunek, który mnie interesuje." Nie tłumaczysz dalej. Nie przepraszasz. Nie dajesz szansy na kolejną iterację negocjacji. Kończysz.
Cisza po takim zakończeniu bywa niekomfortowa. Zwłaszcza jeśli masz wbudowany odruch "ale może powinienem spróbować." Ale ta cisza jest znacznie mniej niekomfortowa niż rok pracy za połowę stawki - z partnerem, który zbudował relację na założeniu, że jesteś słabszą stroną.
Tamta rekruterka pewnie nie założyła, że napiszę artykuł. Ale to nie jest ważne. To, co jest ważne: teraz zielone kółeczko nie jest już sygnałem, który musi mnie kosztować.
Post, który opisywał tę rozmowę, zebrał 32 komentarze. Były tam osoby, które dostały identyczne propozycje. Byli też rekruterzy, którzy wyjaśniali, że "tak działa rynek" lub że "budżety są ograniczone." Oba głosy są cenne.
Rynek jest różny. Budżety są różne. I rekruterzy też są różni - wielu z nich pracuje uczciwie i dobrze.
Ale jeden mechanizm był widoczny w wielu komentarzach: aktywność na LinkedIn jako miernik desperacji. To jest założenie wbudowane w pewien model myślenia o freelancerach. I warto, żeby freelancerzy o tym wiedzieli.
Zielone kółeczko pojawi się znowu. Ktoś znów to zobaczy i zinterpretuje po swojemu.
Pytanie, które zostawiam: co zielone kółeczko znaczy dla Ciebie - kiedy widzisz je przy profilu kogoś, z kim chcesz porozmawiać? I czy twoja pierwsza interpretacja jest diagnozą osoby, czy diagnozą twojego własnego modelu rynku?